Weet jij wie je klanten zijn, wat ze willen of wat het duwtje is dat ze aanspoort iets te kopen? Bij marketing denk je in eerste instantie aan creativiteit, storytelling en intuïtie. Maar een goed marketingbureau kijkt ook naar de wetenschappelijke kant: marketing psychologie. Vandaag vertel ik jullie er meer over.

Wat is marketing psychologie?

Om een goede definitie te geven: marketing psychologie is een tak van toegepaste psychologie, waarin de factoren bestudeert worden die de houding van consumenten ten opzichte van producten of diensten beïnvloeden.

Marketeers gebruiken het om te voorspellen hoe consumenten zullen handelen en om manieren te vinden die beslissingen beïnvloeden. Marketing hangt nauw samen met consumentengedrag: de studie van hoe en waarom we goederen of diensten kopen. 

Door inzichten te ontlenen aan neuro- en gedragswetenschappen, bekijkt marketing psychologie hoe de gevoelens en percepties van mensen effect hebben op hun koopgedrag. Hoewel we graag geloven dat we rationele en doordachte beslissingen nemen, doen we vaak het tegenovergestelde. Om ons sneller beslissingen te laten nemen, hebben onze hersenen “snelkoppelingen” ontwikkeld. Hiermee kunnen ze informatie selectief kunnen verwerken. Dit noemen we heuristieken.

Een voorbeeld: iemand loopt door de winkel en gaat voor het eerst zelf een schoonmaakproduct kopen. Hij loopt langs alle verschillende soorten afwasmiddelen en gaat automatisch voor de Dreft, omdat hij dit kent van thuis. De kans is groot dat alle andere opties hem niet eens zijn opgevallen omdat de “snelkoppeling” automatisch de Dreft kiest.

Vijf psychologische marketing methodes

Deze informatie is leuk en aardig, maar we willen natuurlijk weten hoe we dit in de praktijk kunnen toepassen. In dit gedeelte van het blogbericht gaan we kijken naar vijf marketing psychologie methodes die onderzocht én effectief zijn. 

Wederkerigheid methode

In een wereld waarin veel merken al gebruik maken van digitale marketing, is de kans groot dat je al elementen van de wederkerigheid methode gebruikt. Of het nu gaat om het aanbieden van gratis informatie op je blog, inspirerende quotes deelt op Instagram of een ijzersterke customer’s service verleent. Door deze acties zijn we sneller geneigd om terug te komen bij een merk.

Met dit soort services leg je nog een extra laagje communicatie bovenop je marketing psychologie. Bij het voorbeeld hieronder kun je zien dat Zalando een persoonlijke kortingscode opstuurt. Doordat het in je brievenbus valt voelt het al snel speciaal en persoonlijk.

Marketing psychologie: shoptegoed Zalando

Informatiekloof methode

Wanneer je interesse hebt in een onderwerp, maar specifieke kennis mist, zul je sneller actie ondernemen om erachter te komen wat je wilt weten. Stel je zoekt een nieuw onderdeel voor je computer maar je weet niet precies wat je nodig hebt. Je zult dan eerder geneigd zijn om websites af te speuren (die wellicht deze producten verkopen) naar informatie zodat je op basis van deze kennis een aankoop kunt doen.

Ook op blogs en vlogs kun je deze methodes toepassen. Denk bijvoorbeeld aan headlines met “How to…” of “Lifehacks for…”, om nieuwsgierigheid op te wekken. Pas wel op dat je hier niet in doorslaat en dat je titels geen clickbait worden. 

Marketing psychologie: informatiekloof

Schaarsheid methode

We hechten meer waarde aan dingen waarvan we denken dat ze zeldzaam zijn en een lagere waarde aan dingen die toegankelijk zijn. Dit gaat echter nog veel dieper: we willen altijd het idee hebben dat wij zelf de keuze maken om een product te kopen. Wanneer een product te snel is uitverkocht wordt die keuze (naar ons idee) van ons afgenomen, daarom willen we op tijd zijn zodat we het product alsnog kunnen bemachtigen.

Voorbeelden hiervan zijn:

  • Black Friday Sales. Probeer eens om niet te shoppen tijdens Black Friday, vooral als je iemand bent die altijd op zoek is naar sales. Black Friday wordt steeds groter in Nederland, in Amerika geeft de gemiddelde consument $300,- uit aan Black Friday sale items. FOMO (Fear Of Missing Out) speelt een grote rol bij Black Friday sales omdat de schappen binnen no-time leeg zijn. Zo komt het ook steeds meer in Nederland voor dat mensen ’s ochtends al in de rij gaan staan, of een timer zetten wanneer ze online shoppen.
  • Beperkt productaanbod. Heb je ooit al eens rond gezocht naar een concertkaartje, om er vervolgens achter te komen dat er nog maar drie beschikbaar zijn? Snel bestellen dus! Toch? Zou je ook zo snel op bestellen klikken als er nog 300 beschikbaar zijn? Waarschijnlijk niet, dit komt ook omdat je bang bent om iets te missen. 

Marketing psychologie: schaarsheid werkt

Sociale bevestiging methode

Robert Cialdini (prof. marketing psychologie) gelooft dat wanneer wij onzeker zijn over wat we doen, we naar de mensen om ons heen kijken voor goedkeuring of advies. Sociale bevestiging gaat iets dieper dan een aanrader van een familielid of vriend. Hierbij wordt de overtuigingskracht van experts, influencers en user-reviews gebruikt. 

We gaan ervan uit dat een expert weet waar hij het over heeft. Dus wanneer hij een product aanraadt wekt dit automatisch vertrouwen bij ons op, waardoor we eerder geneigd zijn om het product zelf te kopen

Wanneer een influencer gesponsord product gebruikt, zie je al snel dat de verkoop van dat product enorm stijgt. Zo snel zelfs dat het product sneller uitverkocht is (en dan komt FOMO weer om de hoek kijken).

Uit onderzoek is gebleken dat 91% van alle consumenten regelmatig online reviews leest. 84% hiervan vertrouwt deze reviews evenveel als een review van iemand die ze persoonlijk kennen. 

Marketing psychologie: sociale bevestiging

Verliesaversie methode

Het voorkomen van verlies (een sale mislopen) is psychologisch gezien belangrijker dan winst (geld besparen).  Hoeveel “Laatste kans om te kopen!” mails krijg je per dag in je inbox? Net als met clickbait-titels moet je deze tactiek voorzichtig toepassen. Wanneer je dit te vaak doet zullen je mails verloren gaan in een spambox.

Voorbeelden van deze methode zijn:

  • Proefperiodes: Als we een product eenmaal “hebben” hechten we er meer waarde aan dan wanneer we het nooit geprobeerd hebben. Als we een product na een proefperiode weer zouden moeten opgeven, hebben we een groter idee van verlies en zijn we meer geneigd om het te houden.
  • Een gratis cadeau: Bij veel bedrijven krijg je kleine cadeaus bij een bepaalde besteding, hoe meer je besteed des te meer kleine cadeaus je ontvangt. Zo’n monstertje kun je best vergelijken met een proefperiode. Nu je weet hoe het is om dit product te hebben ga je het misschien zelf kopen.

Marketing psychologie: verliesaversie

Het topje van de ijsberg

Geloof het of niet, de informatie in dit bericht is slechts de eerste laag van informatie op het gebied van marketing psychologie en consumentengedrag.

Wil je meer weten over (online) marketing of heb je hulp nodig? Neem dan gerust contact met ons op.

Heb je interesse in een samenwerking? Wij zijn ready.Contact opnemen